20 способов повысить конверсию интернет-магазина

Любой владелец интернет-магазина заинтересован в постоянно растущем количестве заказов и постоянном притоке прибыли. Однако на практике эффективность онлайн-продаж часто не только не растет, но и начинает постепенно снижаться. Прибыльность бизнеса при торговле через интернет зависит от множества факторов, но важно сделать онлайн-магазин максимально удобным для покупателей. Рассмотрим подробнее, как повысить конверсию сайта, что можно сделать для увеличения потока покупателей.

Что такое конверсия? Какой она должна быть?

Конверсия интернет-магазина – один из ключевых показателей его эффективности. Это отношение количества пользователей, которые совершили целевое действие на сайте, к общему количеству посетителей. Например, если в интернет-магазин зашли 100 пользователей и только 1 из них сделал покупку, то конверсия сайта составит 1%. Чем выше этот показатель, тем более эффективной можно считать работу магазина и тем больше он будет приносить реальной прибыли.

Не существует понятия единой нормы конверсии для всех интернет-магазинов. Этот показатель зависит от типа продаваемых товаров, а также от особенностей конкретного бизнеса. Smart Insights приводит следующие средние показатели конверсии интернет-магазинов за 2020 год:

Такие показатели демонстрируют, что если для сайта электроники конверсия в 1,5% будет считаться чуть выше средней, то для магазина подарков этого явно недостаточно. У каждой ниши свой специфика и свои особенности покупательского спроса. Однако это не означает, что над увеличением конверсии не нужно работать. Напротив, этим показателем можно управлять, если позаботиться о том, чтобы интернет-магазин нравился покупателям.

От чего зависит уровень конверсии?

Работа над повышением конверсии начинается сразу же с момента запуска интернет-магазина. Еще до прихода первых покупателей на сайт, стоит обратить внимание на несколько очень важных показателей:

• Насколько удобно будет пользоваться сайтом. Страницы должны быстро загружаться, пользователь должен легко разбираться в меня и в несколько кликов находить в каталоге нужную категорию товара. Неудобная структура, медленная загрузка, неработающий функционал – все это повод просто закрыть ваш сайт и уйти к конкурентам. Чтобы проверить удобство работы с интернет-магазином, достаточно просто попробовать пройти весь путь от поиска товара до совершения покупки.
• Насколько качественно работает с клиентами персонал. Если продавцы-консультанты плохо ориентируются в товарах, медленно отвечают на звонки, допускают хамство и грубость, это неизбежно приведет к снижению продаж и потере прибыли. Все сотрудники должны соблюдать стандарты обслуживания, в этом очень помогают грамотно составленные скрипты. Каждый продавец должен уметь сглаживать конфликтные ситуации.
• Насколько удобным будет дизайн сайта при пользовании им с различных устройств. Неудачное расположение кнопок, неприятная цветовая гамма, отталкивающее или просто неудобное оформление страниц – все это повод для клиента покинуть сайт.
• Как работают сервисы оплаты, доставки и возврата товара. Пользователь должен без проблем проходить весь путь от выбора товара до оформления заказа. Возможные проблемы можно отследить по количеству выходов — bounce rate. Например, если большинство покупателей уходят именно со страницы оплаты, стоит проверить ее работоспособность.
• Как работает поддержка пользователей. У посетителей должна быть возможность задать продавцу вопрос о товаре и получить нужную информацию. Отсутствие подробных описаний товаров, видеороликов, отзывов вызывает недоверие у покупателей и отталкивает их.
• Насколько качественный контент на страницах. На сайте должны быть не только продающие описания товаров, но и полезные статьи, видеообзоры и другая информация, которая поможет клиенту выбрать продукт и подтолкнуть его к покупке.

Конверсия сайта также во многом зависит от уровня конкуренции. Если в выбранной нише идет жесткая конкурентная борьба, стоит подумать над разработкой уникального предложения для покупателей, которое поможет выделить ваш магазин среди аналогов. Например, полезным бонусом для клиента может стать бесплатная доставка покупки.

Конверсия зависит не только от перечисленных факторов, однако все они напрямую зависит от работы владельца сайта. Интернет-магазин будет приносить доход, если сделать его простым в использовании, понятным и привлекательным для покупателей.

20 способов увеличения конверсии

Рассмотрим подробнее, как увеличить конверсию продаж с помощью достаточно простых и понятных действий. В любом случае недостаточно настроить сайт один раз: он будет нуждаться в постоянной поддержке, устранении технических неисправностей и устранении обнаруженных недочетов. Постоянная работа с интернет-магазином помогает поддерживать конверсию на требуемом уровне с постепенным увеличением.

Наиболее простые и эффективные способы повысить конверсию сайта:

• Сделать регистрацию опциональной. Не все готовы оставлять адрес электронной почты и другую контактную информацию, так как покупатели справедливо опасаются дальнейших коммерческих рассылок и спама. Если человек просто хочет один раз купить товар, ему нужно предоставить такую возможность. Если же покупателя заинтересовала продукция и он собирается вернуться, он сам выберет вариант покупки с регистрацией.
• Установить дополнительную боковую навигационную панель. Она позволит не закрывать текущую страницу, но при этом быстро находить товары в других категориях. Это упрощает и ускоряет поиск, позволяет находить несколько видов продукции – в результате увеличивается не только конверсия, но и средний чек.
• Подготовить видеоконтент. Практика крупных онлайн-магазинов показывает, что наличие качественных видео на сайте способно увеличить конверсию в несколько раз. Промо-ролики показывают покупателю товар в действии, рассмотреть его со всех сторон, они эффективно подталкивают к совершению покупки.
• Регулярно тестировать сайт на наличие ошибок. Любые нарушения в работе JavaScript отталкивают покупателя: он не будет ждать долгой загрузки страниц или не сможет сделать покупку при неработающей функции онлайн-заказа. В результате он будет вынужден уйти к конкурентам.
• Сразу указывать цену. Покупателей раздражает необходимость дополнительно делать запрос онлайн или звонить, чтобы узнать стоимость товара. Она должна сразу быть указана на видном месте. Полезное дополнение – указание скидки и времени обратного отсчета – это подталкивает сделать заказ немедленно.
• Разместить несколько колонок товара на странице каталога. Это позволит покупателю за один раз видеть больше вариантов для приобретения, не придется постоянно ждать перехода на следующую страницу.
• Проработать удобное использование корзины на сайте. Она должна быть хорошо заметна и удобно расположена, в ней должна быть вся полезная информация о товаре, оплате и доставке. Эффективность сайта значительно снижается, если корзиной неудобно пользоваться – покупатель будет уходить на последнем этапе оформления сделки.
• Обеспечить возможность оставить отзыв о товаре. Многие покупатели ориентируются не на рекламные описания на странице каталога, а на реальные отклики живых людей. Использование «сарафанного радио» позволяет существенно повысить продажи.
• Разместить на сайте всплывающие окна. Поп-ап хорошо привлекает внимание и позволяет заинтересовать полезным предложением. Однако таких элементов не должно быть слишком много.
• Создать страницу с часто покупаемыми товарами, Многие покупатели склонны доверять мнению других пользователей, поэтому они обязательно посетят страницу с бестселлерами и сделают такой же заказ, как и большинство других клиентов.
• Проверить заголовки. Они должны быть хорошо заметными, продающими, привлекающими внимание. По ним посетитель составляет первое впечатление о продаваемом товаре.
• Обеспечить удобную систему поиска. Продуманная структура каталога должна позволять найти нужный товар всего за 2-3 клика. Стоит проработать систему фильтров, чтобы покупатель не тратил время на просмотр ненужных товаров.
• Гарантировать постоянную связь с поддержкой. Для многих покупателей част с живым продавцом остается главным способом коммуникации и основной возможностью получить информацию о товаре.
• Предложить покупателю дополнительные товары. Для покупателя это возможность приобрести полезные сопутствующие аксессуары без новых затрат времени на поиски. Для магазина – отличный способ увеличить средний чек.
• Разместить на видном месте номер телефона. Покупатель не должен самостоятельно его искать – у него должна быть постоянная возможность позвонить или заказать обратный звонок в любой момент.
• Разработать программу скидок. Полезные бонусы должны помогать привлечь покупателя, но не наносить ущерба прибыльности интернет-магазина. Например, можно сделать скидки зависимыми от стоимости покупки. Компания BUTIK предложила такой вариант:

В результате магазин делает существенные скидки только самым крупным покупателям, которые будут гарантированно приходить снова и снова.

• Завести блог для оптимизации коммуникации с клиентом. Это эффективный инструмент для поддержания контакта с клиентом и наращивания трафика.
• Оптимизировать мобильную версию сайта. Все больше покупателей совершает заказы именно с мобильных устройств, поэтому магазин должен корректно отображаться на любых экранах. При этом немногие покупатели готовы специально скачивать и устанавливать отдельное мобильное приложение, поэтому необходима работа над адаптивным дизайном.
• Использовать E-mail рассылки. Это недорогой способ напомнить о себе, вернуть клиентов на сайт и добиться роста числа повторных заказов. Рассылки могут иметь оригинальное оформление и нестандартную подачу рекламы, чтобы не вызвать негативной реакции покупателей.
• Продвигать интернет-магазин в социальных сетях. Они дают эффект присутствия и помогают напрямую общаться с клиентами для устранения конфликтных ситуаций и улучшения работы магазина.

Как отслеживать изменения эффективности продаж?

Для отслеживания эффективности работы онлайн-магазина можно использовать аналитические инструменты Google Analytics и Яндекс.Метрики. С их помощью можно просматривать за определенные промежутки времени следующие показатели:

• Общее количество посетителей на сайте. Можно следить за тем, с каких устройств они заходят чаще, какие источники трафика наиболее эффективны.
• Количество целевых действий на каждом этапе совершения покупки. Это может быть просмотр товарной карточки, добавление в корзину, оформление подписки, заказ обратного звонка для покупки в 1 клик и т.д.
• Эффективность каждого шага воронки продаж от прихода посетителя на сайт до непосредственной оплаты покупки. Если, например, большая часть покупателей уходит в момент перехода в корзину, необходимо выяснить причину увеличения количества отказов.

Итоговая конверсия рассчитывается по формуле: количество целевых действий / общее количество посетителей х 100%. Полученное значение можно считать ключевым показателем эффективности интернет-магазина. Перечисленные способы позволяют наращивать конверсию, тем самым увеличивая прибыльность работы торговой площадки. Онлайн-продажи продолжают набирать популярность и постепенно вытесняют торговые точки оффлайн, поэтому конкуренция в этой области в ближайшие годы будет только расти.