Почему до настройки рекламной кампании настоятельно рекомендуется составить портрет ЦА?
Да просто потому, что продавать товары или услуги всем подряд пользователям интернета прямая дорога к убыткам — реклама дорогая, и если она демонстрируется нецелевой аудитории в том числе, окупаться не будет по факту.
То есть нужны настройки показа на потенциальных клиентов, нужны тексты и картинки объявлений, цепляющие боли конкретных людей, и так далее. Отсюда вывод — необходимо знать, кому и как Ваш продукт поможет закрыть проблему.
Не создав воображаемый портрет целевой аудитории, невозможно определить стратегию продвижения, сделать кликабельное объявление, лендинг с хорошей конверсией, непонятно, на кого таргетировать рекламную кампанию, а рекламировать «всем» означает «никому».
Как правильно составить портрет ЦА
Чтобы создать воображаемый образ целевой аудитории, необходимо в первую очередь обозначить основные данные потенциальных покупателей. Что мы должны определить:
- Пол.
- Возраст.
- Уровень дохода.
- Семейное положение.
- Профессия.
- География и место проживания.
- Чем интересуется.
- Где проводит свободное время ЦА (в каких соцсетях зарегистрирована, какие форумы читает и т.д.).
Возраст
Считается, что, примерно, каждые семь лет у человека меняются жизненные приоритеты, потребности и боли:
- 1-7 лет, 7-14 лет — не рассматриваем ввиду неплатежеспособности.
- 14-21 год — друзья, дискотеки, поиск и знакомство с партнером, заведение семьи, поиск работы, …
- 21-28 лет — семья, дети, карьера, все еще поиск второй половинки, неудачный брак, улучшение жилищных условий, …
И т.д.
Зная возраст целевой аудитории, можно понять, какие на этом этапе жизни у человека заботы и боли, и как Ваш продукт может помочь ему их решить. Да и просто понятно — например, вряд ли 50-летняя женщина заинтересуется покупкой бикини.
Доходы
Важный показатель — уровень дохода ЦА, от него зависит планка принятия решения купить продукт. Например, студенту или неработающей домохозяйке Вы затруднительно продать, к примеру, последнюю модель айфона или дорогой бренд часов.
Потребности
При современной конкуренции в сфере интернет-продаж, мало просто красиво представить ЦА предложение, необходимо показать пользователю, как после приобретения и применения продукта изменится внешний, и, главное, внутренний мир покупателя. То есть, продается не товар, а результат.
Люди покупают любой продукт, исходя из 4 потребностей, на которые и надо делать акцент в рекламной кампании:
1. Базовые — еда, одежда, безопасность, дом, отдых, удобство.
2. Социальные — общение, положение в обществе, окружении.
3. Для повышения статуса — крутые часы, костюм, тот же айфон..
4. Духовные потребности.
Как составить портрет целевой аудитории для рекламной компании
Вариантов поиска данных и составления портрета ЦА много, каждый использует свою методику. Я опишу один из вариантов — другие способы (или параллельные) можно посмотреть в других статьях этой рубрики.
Замечу, что даже самая целевая аудитория неоднородна, в ней есть разные сегменты как по демографии, так и по другим признакам. Поэтому ее необходимо дробить на разные группы и под каждую составлять свой портрет ЦА.
Возьмем для наглядности тот же пример с айфоном. Одной группе, девушкам 17-25 лет он больше нужен из-за крутой камеры для селфи, парням того же возраста для престижа обладания брендом и самоутверждения среди сверстников, другой части ЦА необходим для работы в связи с надежностью и наличием разнообразного функционала.
И так, начинаем.
Алгоритм составления портрета заключается в просмотре данных в сервисах аналитики и анализе других веб ресурсов, которые посещает или где тусуется целевая аудитория продукта.
Кроме того, необходим мозговой штурм, так как полной информации узнать невозможно. Ну и, конечно, точность составленного портрета ЦА (аватара) покажет тестирование.
Все данные по аудитории, которые Вы найдете в процессе исследования, используя материалы из этой и других статей рубрики, записывайте на листке. Затем, после сравнения, обобщайте и составляйте описание портрета идеального покупателя для данного товара.
Поверьте, потраченное время окупится в разы за счет повышения конверсии.
Где брать данные о ЦА
Еще раз напомню — есть несколько онлайн сервисов, упрощающих составление портрета, о них есть записи на сайте. Здесь я покажу один из способов.
Итак, допустим, я собираюсь продавать телефон Nokia Lumia. В примере выводы по ЦА делать не буду, а лишь продемонстрирую алгоритм действий и нужные сервисы.
Введем в адресную строку браузера «Nokia Lumia» и смотрим выдачу. Здесь сайты со схожей тематикой и магазины с продукцией Нокиа.
Попробуем узнать демографию их посетителей. Я взял домен одного из сайтов (помеченный стрелкой), сделал к нему приписку «allnokia.ru demographics«, и опять вставил в адресную строку. Вновь проверяем выдачу.
Сайт quantcast.com, к сожалению, не дает информацию по сайтам с малой, по его мнению, посещаемостью, про анализ в Alexa и Similarweb описано в статьях этой рубрики, повторяться не буду.
Поэтому кликнем по ссылке, отмеченной на скриншоте стрелкой, и вот что нам выдается.
Это демографические и прочие данные по целевой аудитории, интересующейся продукцией Нокиа — все, что нам нужно для предварительного наброска портрета: возраст, пол, семейное положение и прочее.
Ниже нам показывают интересную информацию по географии ЦА и список популярных запросов.
Информацию выписываем, таким же образом анализируем другие сайты с припиской «demographics» из выдачи.
Что дальше
Это один из простых способов поиска и определения данных по ЦА для составления портрета покупателя. Так же пользуйтесь, например, статистикой по аудитории Рейтинг mail.ru, добавляйте новую информацию и сопоставляйте с имеющейся. Чем полнее данные, тем точнее Вы будете понимать, кто Ваш потенциальный клиент и что он хочет решить с помощью предлагаемого продукта.
Далее можно делать описание своей ЦА (пример: мужчина 20-25лет, из России или Казахстана, не женат, детей нет, значит может тратиться на себя любимого, работает менеджером низшего звена, доход 25-35 т.р., интересуется музыкой, тусуется в Фотостране и ВКонтакте и так далее) и на основе данного портрета составлять стратегию рекламной кампании.
Если вы серьезно подойдете к этой довольно рутинной работе, сегментируете свою целевую аудиторию, обозначите проблемы, который решает для нее оффер, придумаете стратегию продвижения товара и под нее выстроите рекламную кампанию от объявлений до лендинга — большие прибыли гарантированны.
