Чтобы продавать много, необходимо понимать проблемы целевой аудитории — это азбука продаж.
Я покажу 6 способов способов с примерами, с помощью которых можно узнать, чего хочет Ваша ЦА, что ее интересует и какие боли поможет закрыть Ваши продукт. Почему это важно?
Дело в том, что сегментов ЦА для одного и того же продукта может быть несколько или даже много, и у каждого свои болячки и критерии его выбора. И эту информацию критически важно знать для написании УТП в объявлениях, заголовков, подзаголовков и в первых абзацах продающей страницы, чтобы обращаться именно к конкретному человеку и попасть в его интересы.
Портрет потенциального покупателя
Определяем портрет ЦА, ответив на вопросы:
- Кому может быть интересен и полезен Ваш продукт — демографические данные, место проживания, семья, работа, чем интересуются и так далее.
- Зачем он им нужен, что решает, какую пользу приносит.
- Ситуации и время, когда решение нужно — например, похудеть к лету, купить валенки к зиме.
- Место, где можно найти аудиторию для рекламы — группы соцсетей, таргетинг, КМС, Директ, медийные объявления на специализированных сайтах, другие площадки.
В идеале, Вы должны описать для себя ситуацию, когда Ваш воображаемый клиент вспоминает о проблеме или момент, когда она становится наиболее актуальной — это помогает правильно формулировать предложение.
Пример — девушка 18-20 лет собирается на дискотеку, смотрит в зеркало и в душе проклинает лишние килограммы. Если Вы продаете утягивающий корсет или средство для сжигания жира, предложение поможет решить ее проблему.
Как узнать проблемы целевой аудитории
Допустим, мы продаем женские сумки. Написали в объявлении заголовок, что-то вроде «Женские сумки Valentino Orlandi» и задумались, как обозначить ценностность для определенных сегментов с их критериями поиска. Написать «с доставкой» или «от производителя»? А может аудитории это безразлично и нужно что-то другое? Как понять проблемы, которые может решить Ваш оффер?
Вопрос решается разными способами, начнем с простейшего.
Wordstat
Да, наш старый добрый друг Вордстат, учитывающий статистику запросов пользователей — в них заложены критерии поиска решения проблем. Забиваем нашу фразу в широком соответствии и смотрим, как люди обозначили свои потребности.
Уже понятно, что ищут в интернете, натуральную кожу, по моде сезона и т. д. Углубимся, раскрыв вложения одной из фраз
Как видим, основные проблемы этой аудитории — хочется из натуральной кожи, но недорого.
Таким образом выписываем основные критерии поиска по всем высокочастотникам.
Подсказки поисковиков
Хорошую помощь понимании проблем ЦА окажет поиск Яндекса и Гугл — начинаете писать запрос и внизу идут подсказки. Система запоминает, какие фразы чаще вводили пользователи и подсказывает вводящему.
Здесь могут встречаться неучтенные вордстатом проблемы потребности целевой аудитории, поэтому стоит использовать и эту возможность.
Подсказки в выдаче
Под выдачей поиска как Яндекс, так и Google размещают список фраз, схожих с заданной Вами и наиболее популярные среди запросов пользователей. Там также можно почерпнуть информацию о критериях, по которым люди ищут решение проблем, которые может закрыть продвигаемый Вами продукт.
Планировщик Google
Проблемы ЦА через поисковые фразы помогает понять Планировщик Adwords.
В новом интерфейсе аккаунта жмете на гаечный ключ справа вверху, переходите в сервис и вводите нужный высокочастотник. Система подбирает под этот ключ множество словосочетаний, используемых людьми при поиске и расширяющих представление о потребностях аудитории.
Комментарии в группах соцсетей
В социальных сетях много групп и пабликов с тематикой, схожей с оффером. Находите сообщества с разрешенными комментариями и смотрите, какие предпочтения выбора проскальзывают между участниками в обсуждении.
Вот пример из ВКонтакте (первый попавшийся)
Форумы
Рассмотрим другой пример: мы продаем наручные часы. Вбиваем в поиск «форум о часах» и переходим в какой-нибудь ресурс из выдачи. Смотрим темы обсуждений и жмем подходящую
Здесь нам представлен опрос с критериями выбора часов — это также необходимо взять на заметку при составлении уникального торгового предложения.
Таким же образом походим по другим темам форумов, посмотрим обсуждения для понимания, что важно и чем интересует нашу ЦА.
Итог
На перечисленные способы Вы потратите 2-3 часа плюс-минус. Но это даст Вам неоспоримое преимущество перед другими рекламодателями — Вы будете довольно точно понимать проблемы разных сегментов целевой аудитории и критерии их поиска, и на основе этих данных составите правильные тексты для рекламы, бьющие в цель.
Это сильно повысит кликабельность и конверсию, а стало быть кампания будет прибыльной.
Удачи.
