fbpx

О конверсии в продажах простыми словами

Что такое конверсия в продажах

Эффективность кампании зависит от множества показателей, каждый из которых по-своему важен. Но сейчас я не буду вдаваться в дебри статистических данных — мы поговорим лишь об одном из них, который Вам необходимо знать, если хотите продавать много и с минимальными вложениями.

В этой статье я объясню простым языком и на примерах, что такое конверсия в продажах, как она влияет на Ваши прибыли, и по какой формуле ее считать.

Общее понятие конверсии

По сути конверсия — это смена состояния, или ситуации. Возьмем, к примеру, самые простые явления в жизни: Вы меняете в обменнике рубли на доллары — значит конвертируете их, гусеница превратилась в бабочку или пешеход пересел за руль автомобиля — это тоже конвертирование одного варианта в другой.

 

Пример оффлайн конверсии

 

Здесь все просто и понятно, а теперь рассмотрим, как это выглядит применительно к маркетингу и продажам, и почему это так важно.


Конверсии в продажах

Маркетологи используют для продвижения своих продуктов как простые цепочки движения трафика (пользователей интернета) до нужного целевого действия, так и сложные, многоходовые. К простым можно отнести цикл из двух касаний — клик по рекламе и нажатие кнопки «Заказать» на лендинге.

Но не все покупается на эмоциях и сразу — есть предложения, которые человеку необходимо осмыслить и обдумать, например, покупка авто или квартиры. Для таких продуктов маркетологи применяют более длинный цикл продаж, состоящий из многих ступеней:

  1. Клик по рекламе.
  2. Заказ обратного звонка на сайте или оставление контактных данных для связи.
  3. Разговор или переписка с менеджером.
  4. Предварительная заявка, рассмотрение вариантов проектов, тест-драйв, осмотр или что-то другое, и так далее.

Есть еще много разных вариантов многоходовых продаж — например, квиз-лендинги со страницами пошагового опроса или викторины, где в конце предлагают получить результат за подписку в рассылку. А дальше, после серии разогревающих писем, предлагается купить основной продукт.

Так вот, на каждой ступени движения к продажам совершается конверсия — кликнул человек по рекламе и превратился в посетителя продающего сайта, заполнил форму подписки — стал подписчиком, открыл присланное письмо — отметился как ознакомившийся с сообщением, сделал заказ — из посетителя (или подписчика) сконвертировался в покупателя.

Но на пути до цели трафик теряется — кто-то видел объявление, но не кликнул, другой посетил продающий сайт и ушел, не совершив никаких действий, третий оставил контакты, но не реагирует на сообщения или не отвечает на звонки менеджера.

 

Конверсии на пути к продажам

 

Из этого очевидный вывод — чем лучше конверт на каждом из этапов, тем больше Вы продаете и меньше вкладываете в одного покупателя. И задача любого продавца отслеживать, на какой из ступенек идет просадка, и, по возможности, улучшать показатели.


Как считать

Формула конверсии продаж:

(количество заказов / количество кликов по рекламе) * 100%

Допустим, перешло на продающий сайт 500 человек, совершило покупку 7 — конверт равен 1, 4%.

Если у Вас простая цепочка «объявление — лендинг», то приведенная выше формула покажет конвертабельность продающего сайта и обозначается он как CR. Но в середине цепочки могут быть и другие звенья со своими промежуточными конверсиями — например, сайт-прокладка (прелендинг). Тогда расчет по формуле выше выдаст общий CR, а показатели на каждом этапе считается отдельно:
(количество целевых действий / количество посетителей) * 100%.

Есть и другие нюансы — даже если посетитель заполнил форму и отправил заявку, это еще не факт продажи. Для уточнения деталей с ним созванивается менеджер и тут может случиться всякое — например, человек вдруг раздумал, просто не возьмет трубку или это был фейковый заказ, а заказав наложенным платежом, может не забрать с почты. Эти этапы маркетологами также считаются и прорабатываются на предмет повышения конверта.

Для определения конверсии объявлений, называемой кликабельностью и обозначаемой CTR, формула подсчета построена по тому же принципу, и выглядит так:

(количество кликов / количество показов) * 100%


Как отслеживать статистику

Для получения и анализа данных не обойтись без инструментов аналитики — Яндекс Метрики или Google Analytics. На всех страницах продающей цепочки размещаем счетчики, настраиваем цели и в отчетах смотрим, сколько человек посетило каждую страницу, и сколько достигнуто целей.

Далее полученные показатели вставляем в формулу выше и получаем конверсию по каждой отдельной ступени в продажах. Если они низкие, или вдруг начали падать — необходимо думать об оптимизации и повышении показателя.

На этом сайте Вы найдете статьи с советами и рекомендациями по повышению CTR и CR — вбейте в поисковое окно нужный запрос и найдете искомое. Например, здесь можете почитать, как повысить конверсию лендинга.


 

Рейтинг
( 2 оценки, среднее 4 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.