На днях ко мне обращался один начинающий арбитражник с вопросом «где лучше рекламировать». Я предложил наиболее простые в настройках площадки, но он ответил, что там дорогая цена клика и рекламная кампания не окупится.
После разговора я решил написать эту статью, чтобы помочь разобраться, как определять окупаемость рекламы, что влияет на онлайн конверсию и стоимость привлечения покупателя.
Как понять что реклама окупается
Любой бизнес основан на возврате инвестиций, или по-другому — окупаемости вложений. Арбитраж трафика тот же бизнес, где основные затраты идут на привлечение потенциальных клиентов.
Чаще всего покупатели привлекаются через рекламные кампании, значит нас, как арбитражников, интересует, как узнать, насколько хорошо или плохо окупается реклама.
Окупаемость рекламы (ROI) определяется по формуле:
ROI = доходы — затраты / затраты * 100%
При нулевом ROI Вы только окупаете вложенное, при минусовом Вы в убытке. В других случаях какая-то прибыль будет.
На что можно повлиять в формуле окупаемости? Начнем со второго показателя — вложений.
Затраты
Здесь все упирается в цену клика, которую Вы можете себе позволить без убытка для кампании. Как рассчитывается допустимая стоимость одного посетителя продающего сайта, описано в статье, читайте.
Существует ряд методик по ее снижению, и, соответственно, удешевлению рекламы. О некоторых фишках Директа также есть отдельная запись, вбивайте в поиск и читайте. На других рекламных площадках свои нюансы — можете посмотреть статьи в категориях по каждому источнику трафика.
Но если цену клика сбить ниже уже не получается и она еще относительно высокая — реклама не окупится и кампания убыточна? Совсем не обязательно — давайте рассмотрим другую составляющую формулы.
Доходы
Здесь мы подошли к самому важному для окупаемости рекламы показателю — стоимости одного покупателя.
Давайте уточним термины:
- Посетитель — пользователь, кликнувший по рекламе и перешедший на продающий сайт.
- Покупатель — посетитель сайта, оплативший заказ или оформивший заявку (совершивший онлайн конверсию).
И так, если покупатель обходится дороже, чем партнерка платит за лид — Вы льете в минус, и наоборот.
Рассчитать, во что в среднем обошлась одна онлайн конверсия можно по формуле:
Стоимость покупателя = число кликов * средняя цена клика / количество целевых действий
Разберем на примере. Допустим, комиссионные по офферу составляют 600 р., по объявлению сделано 100 кликов по средней цене 10 р. и выполнено одно целевое действие. Значит один покупатель обошелся в 1000 р. Вы в убытке с ROI — 40%.
Другой пример. При тех же показателях, сделано 5 продаж — покупатель стоит 200 р., ROI составляет 200%, а Вы в два раза окупили затраты.
Делаем вывод:
При всей важности стоимости привлечения посетителя, реклама окупается в зависимости от его конвертабельности в покупателя. Можно нагнать тысячи дешевых посещений при отсутствии достаточного количества онлайн конверсий на лендинге, а можно привлечь трафик по более высокой цене, при этом получив множество продаж и хорошие прибыли.
Что влияет на онлайн конверсию
- Рекламные площадки.
Например, тизерные сети дают много дешевого, но плохо конвертируемого трафика, в других системах свои нюансы. - Точность прицела в целевую аудиторию через таргетинги.
Нецелевые посетители не принесут продаж — аксиома. - Правильно составленные объявления и их соответствие контенту посадочной страницы.
Классический пример неправильной рекламы: в объявлении — «Якубович умирает»; пользователи кликают и попадают на страницу с предложением купить путевку на Мальдивы. Ясно, что конверсия будет нулевая при достаточном потоке посетителей. - Апрув — процент подтвержденных заявок.
При низком апруве большая часть лидов не зачтется и Ваши усилия могут не окупиться. Не работайте только с одной сетью, посмотрите условия по офферу в других агрегаторах партнерских программ. - Ну и, конечно, главное — конверсия продающей страницы.
Если Вы сами делаете продающие страницы в каком-нибудь конструкторе, ознакомьтесь с рекомендациями по их составлению и оформлению для повышения CR.
Если берете готовые — большинство CPA сетей предлагает их десятками под каждый оффер с указанием средней конвертабельности каждого.
Это не значит, что выбрав лендинг с лучшими показателями можно быть спокойным за успех. Во-первых, эти данные средние по больнице, и какая конверсия будет у Вас, еще вопрос. Ну и, главное, на окупаемость рекламы влияют все показатели, перечисленные выше, и каждый из них вносит свою долю в общую картину.
Подведу итог
Если Вы считаете, что в выбранном источнике трафика находится аудитория Вашего оффера, сужайте ее до самого целевого сегмента всеми доступными на этой площадке таргетингами, по возможности сбивайте цену клика, уделите должное внимание лендингу и креативам.
Настройте в отчетах Метрики или Analitics столбец с данными по заработку с одного перехода, сравнивайте его со средней стоимостью клика по каждому объявлению для оценки их эффективности.
И не ленитесь тестировать составляющие кампании и сегменты ЦА на отдачу. Тогда стоимость привлечения покупателя будет заметно меньше, реклама окупится и Вы получите профит.
