Привлечь трафик на продающий сайт это полдела – как повлиять на решение посетителей сделать заказ или, по крайней мере, не оттолкнуть потенциального покупателя неграмотно оформленным предложением? Посадочная страница является последним звеном в рекламной кампании, и терять на ней трафик, а стало быть, сливать рекламный бюджет непростительная роскошь.
Есть несколько секретов, которые заметно повышают конверсию продаж на лендинге и используются многими маркетологами. Не все они одинаково эффективны, и необязательно использовать всю линейку, но даже один примененный из описанных ниже приемов даст ощутимый результат.
Эффект первого экрана.
Первый экран – это та часть страницы, которую видит посетитель при открытии, и если его не заинтересовало увиденное, он может покинуть лендинг, не скроля его.
Оффер.
На первом экране необходимо конкретно и наглядно обозначить Ваше предложение – человек должен сразу понять, что он попал туда, куда нужно. Например, если пользователь ищет «карбюратор Bosch«, то и на странице его должно встретить искомое, а не «Магазин автозапчастей» или «Все для авто».
Мало того, для повышения конверсии лендинга желательно, чтобы заголовок (а это то, что в первую очередь бросается в глаза) как можно точнее совпадал с запросом. Ведь каждый пользователь по-своему формирует свою проблему, и если кто-то хочет «сбросить вес к лету», то другому нужно «похудеть в домашних условиях». Совпадение запроса с заголовком автоматически располагает пользователя на позитив и вызывает желание изучить оффер.
Как пример:
- Запрос – «эспандер для бицепсов».
- Заголовок — «Эспандер для мышц бицепса». Но не «Инновационный тренажер для спортсменов» или «Недорогой эспандер».
Кроме того, если ключевая фраза будет присутствовать и в объявлении, и в заголовке продающего сайта, это учтется поисковым роботом, и, за счет соблюдения релевантности цепочки, клик Вам обойдется заметно дешевле.
Чтобы не редактировать лендинг под каждый отдельный запрос (а их в рекламной кампании может быть сотни), и не размещать его под свою группу объявлений, воспользуйтесь сервисом Yagla для автоматической подмены заголовков в зависимости от поисковой фразы – очень эффективный инструмент.
Кнопка заказа.
Повысить конверсию продаж помогает заметная глазу кнопка с призывом к действию («Заказать в один клик», «Добавить в корзину») на первом экране. Здесь она нужна для «нетерпеливых», которые заранее были настроены на покупку и им нет необходимости читать дополнительную информацию. При отсутствии кнопки CTA (call to action) многие просто поленятся скролить страницу в поисках формы заказа и закроют вкладку.
В зависимости от длины лендинга на нем может быть несколько кнопок. Нет необходимости ставить их на каждый экран или даже через 2, но человеку, прокручивающему Вашу страницу, нужно регулярно напоминать о возможности заказа и предлагать оставить заявку.
Изображения товара.
В оффлайн магазине перед покупкой покупатель может внимательно рассмотреть вещь, пощупать и повертеть ее в руках. На сайте он лишен такой возможности, и это одна из причин плохой конверсии в интернет-магазинах – покупать кота в мешке никто не хочет. Как это компенсировать?
Качество картинок.
Первое и обязательное требование, решающее проблему — фотографии товара обязательно должны быть четкими, достаточного размера и в высоком разрешении. Картинки плохого качества, маленькие и «невнятные» не дадут посетителю полного представления о продукте, оставят плохое впечатление и вряд ли приведут к продаже.
Еще лучше, когда фотографий одного товара несколько, с разных ракурсов и на светлом фоне. А применение в дополнение к сказанному инструмента «лупа» позволит посетителю рассмотреть самые мелкие детали и удовлетворить свой интерес.
Все эти небольшие секреты сказываются на общем восприятии посетителем Вашего предложения и работают на повышение конверсии лендинга.
Круговой обзор товара.
Не всеми маркетологами используется простой, но очень эффективный прием — обзор товара 360 градусов. А вот в одном из зарубежных онлайн-магазинов в качестве эксперимента добавили к простым изображениям трехмерные и конверсия в продажу повысилась на 27% (!).
Технический этот вопрос решается через создание GIF-анимации из нескольких изображений – весит такой файл много меньше по сравнению с видео-форматом и не тормозит лендинг. Делается «гифка» за несколько минут, например, в Photoshop или небольшой программке Easy GIF Animator.
В качестве примера я сделал в Фотошопе
Авторитетность.
В интернете довольно много мошенников и многие пользователи остерегаются делать покупки на незнакомых сайтах. В качестве секрета, повышающего авторитетность и доверие к компании, а с ними и конверсию лендинга, используйте логотипы известных брендов.
Это может быть блок «Наши партнеры», «Официальный дилер компании *** ». А можно просто разместить иконки платежных систем, используемых при оплате, под формой заказа или в футере лендинга, и это добавит сайту вес
Другой вопрос, касающийся авторитетности – людям свойственно равняться на лидера мнений: «Если это делает «сам ***», стоит и мне так делать». Используйте эту черту человека, чтобы повысить конверсию лендинга — разместите небольшой блок с изображением известного человека и его изречением, касающимся Вашего предложения.
Например, так может выглядеть картинка при продаже часов или портмоне
Работает такой прием на ура — проверено неоднократно.
Работа с возражениями – отзывы
Рисуем картину — попал посетитель на Ваш лендинг и размышляет:
- А чем это предложение лучше, чем такое-то, и как оно поможет решить мою проблему?
- А почему здесь цена выше, чем на сайте***?
- А какое качество предлагаемого?
- А почему я должен купить именно здесь?
И так далее — вопросов может быть много, и все сомнения пользователя напрямую сказываются на конверсии лендинга.
Эффективный инструмент работы с возражениями – отзывы покупателей (клиентов) с опережающими ответами на предполагаемые вопросы. Отзывы могут занимать отдельный экран или выводится во вкладке, консоли, и должны быть максимально реальными и объективными.
Обратная связь.
Сомневающимся потенциальным покупателям необходимо предоставить обратную связь для быстрого разрешения их возможных претензий и уточнения деталей. Способов реализации решения много, рассмотрим лишь некоторые.
Заказ звонка.
«Заказать обратный звонок» — один из эффективных способов работы с возражениями. Висит небольшая кнопка в шапке сайта или где-то сбоку-снизу с предложением обратной связи, человек заказывает звонок и в онлайн-режиме получает ответы на свои вопросы напрямую от оператора.
Есть специальные сервисы (Callback) — по статистике их использование повышает конверсию на 30%, превращая в покупателей даже случайных посетителей. Легкий виджет на ява-скрипт в коде страницы – и человек уже Ваш теплый клиент.
А вот нужно ли использовать на лендинге выскакивающую сбоку через 5 – 10 секунд панель на пол экрана с предложением «Хотите мы перезвоним прямо сейчас?» – решайте сами, но на мой взгляд это излишняя назойливость, вредящая конверсии.
Чат с оператором.
Другой способ обеспечить связь с клиентом в режиме реального времени — организовать общение на сайте через чат. Есть много сервисов, которые предоставляют такую услугу, например Jivosite
Преимущества использования на лендинге виджета явные — на своем опыте могу сказать, что обращается в чат довольно много посетителей, и ответы всего на несколько вопросов конвертирует их в покупателей, увеличивая конверсию и количество продаж: в первую очередь, через живое общение повышается доверие к сайту как к серьезному проекту, а не созданной на коленке временной страничке.
При отсутствии оператора онлайн сообщение сохраняется на сервере и ответ на него можно дать в любое другое время.
Еще один вариант виджета от ВКонтакте Вы можете видеть на этом сайте. Минусы его использования — необходимо иметь группу в соцсети (виджет привязывается к ней), и для разговора с посетителем он должен быть зарегистрирован в ВК.
Дедлайны для повышения конверсии.
Ограниченные сроки на акции и скидки помогают мотивировать клиента воспользоваться предложением прямо сейчас, не тратя время на раздумья. Подробнее об их применении и разновидностях читайте в отдельной статье.
Попап окна и ограничение по количеству.
Указав в оффере, что наличие товара ограничено и внедрив на лендинг всплывающие окна с фейковыми заказами в реальном времени, Вы заставите потенциального покупателя поторопиться с заказом, чтобы не упустить свой шанс.
То самое и с всплывающим окном о наличие посетителей на сайте в данный момент — это повод пользователю волноваться «Успею-не успею», «Хватит-не хватит».
Такие виджеты заметно повышают конверсию и используются известными компаниями на лендингах. Например, увеличению объема продаж на АвтоРу помогает попап окно с количеством людей, просмотревших страницу сайта с описанием автомобиля. Посетитель думает: «Раз эта страница имеет столько просмотров, значит предложение ценно и меня могут опередить с покупкой. Надо брать!»
Время загрузки сайта.
Вопрос технический, но важный — с каждой лишней секундой загрузки Вы теряете часть потенциальных покупателей. Как следствие падает конверсия, дороже обходится реклама и труднее выводить кампанию в плюс.
От чего зависит время загрузки?
- Не располагайте лендинги на бесплатных хостингах — они ненадежны и не обеспечивают должного технического уровня. Сам я уже много лет пользуюсь услугами Mchost и Вам советую — ни одного срыва, прекрасная мгновенная онлайн-поддержка специалистов и прочие достоинства.
- Видео-файлы большого объема тормозят сайт, тем более их использование в качестве фонов.
- Плохо влияет на скорость загрузки большое количество скриптов — поисковые роботы вначале исполняют их, а уже после html код, отображающий страницу. Воздержитесь от всяких излишних наворотов с выскакиванием элементов и прочими эффектами, по возможности переместите коды необходимых скриптов в футер.
- Сжимайте картинки в бесплатных онлайн-сервисах перед размещением на лендинге.
Заключение.
Главный секрет высокой конверсии — это тестирование. Как проводить А/Б тесты разных вариантов лендинга на бесплатной платформе Google Optimize описано в статье сайта — читайте и обязательно применяйте. Лендинг – инструмент динамический, пробуйте, меняйте элементы, сравнивайте результаты.
Конверсия есть всегда. Отнеситесь к вопросу серьезно: продающий сайт — последняя ступенька к продажам, и от его качества зависит Ваша прибыль.
