Что в статье
Частый вопрос продавцов и рекламодателей — какую цену поставить на товар и как это повлияет на продажи? Как и где на лендинге разместить ценовой блок, чтобы конверсия лендинга, как минимум, не упала?
Цена и ценность.
В интернет маркетинге при составлении УТП долгое время считалось важным акцентировать внимание пользователей на скидках, акциях или просто низкой платы за продукт — как в объявлении, так и на посадочной странице. И действительно, прием был рабочий — обыватель по большей части искал, как и где решить свою проблему дешевле, мало обращая внимание на действительную ценность товара.
Посмотрите на телевизионную рекламу всяких домашних приборов и инвентаря — «всего за xxx рублей, если закажете сегодня». Кто купил, десять раз пожалел, что клюнул на дешевку, а сарафанное радио оповещает остальных — не ведитесь на приманку с низкой стоимостью.
Мир меняется, народ чаще вспоминает, что поговорка «скупой платит дважды» взята из жизненной практики, и при выборе больше оценивает, насколько эффективно оффер закроет его потребность, а цена уходит на второй план.
Мало того, необоснованные скидки многих начинают отпугивать — а все ли в порядке с товаром, может его плохо берут из-за никчемности и магазин пытается спихнуть изделие?
Какую цену ставить на товар.
Хорошая конверсия достигается не привлечением идущей акции или низкой стоимостью, а донесением до целевой аудитории преимуществ и выгод именно Вашего предложения. Сделайте это правильно — ценность продукта в глазах покупателя возрастет и он приобретет его дороже, чем у конкурентов.
Где размещать ценник на странице.
Место размещения цены оффера зависит от нескольких факторов.
На первом экране.
- Здесь стоит размещать информацию о стоимости недорогих однотипных конкурентных услугах и товаров — это тот случай, когда люди ищут, где подешевле.
- Если ценник у Вашего предложения действительно низкий по сравнению с конкурентами, в связи «с прямыми поставками от производителя», «продукт собственного производства» — желательно его обосновать, чтобы это было Ваше УТП, а не безликое, набившее оскомину «всего за xxx».
В конце страницы.
- При продаже не раскрученных на спрос товаров, на первом экране более уместно расположить описание выгод и результаты после использования или применения, а ценник указать в конце лендинга предварительно разогретому посетителю.
- Предложение дорогого продукта также в первую очередь требует разъяснения его ценности — для платежеспособной аудитории сам ценник вторичен.
- Если оффер сложный для понимания, первоначально необходимо вводить пользователя в суть преимуществ и выгод от его приобретения, а цену разместить ниже для уже готового к покупке пользователя.
- Если в объявлении уже указана стоимость для отсечения любопытных нецелевых посетителей, забивать первый экран лендинга повторением нет смысла.
Нужно ли указывать ли цену.
В объявлении многое зависит от оффера и его целевой аудитории, здесь все проверяется тестированием. Хотя, например, такая фраза «на 20% дешевле аналогов» сразу делает Ваше предложение более привлекательным.
На посадочной странице ценовой блок обязателен, иначе посетитель не сориентируется в предстоящих затратах и вряд ли примет решение о покупке.
Некоторые продукты могут иметь разную стоимость или расценки в зависимости от качества, функционала, объема работ и так далее. В любом случае стоит обозначить ориентировочные ценовые рамки, например «линолеум от 350 руб. кв. м.», еще лучше от xxx и до xxx.
Ценник должен быть визуально заметным — выделите его шрифтом, цветом или другим способом.
Итог.
Не бойтесь ставить высокую цену на товар — если Вы ее обоснуете выгодами и тем самым поднимете ценность в глазах потенциального покупателя, конверсии в продажу будут обеспечены, а Вы не потеряете в прибылях на низкой марже.
По материалам Yagla.
